アサヒビール株式会社 様

1987年3月に発売された「アサヒスーパードライ」は、それまでのビールの常識を一変させた。洗練されたクリアな味、さらりとした口当たり、シャープなのどごしが支持され、新たな辛口ビールの市場を作った。以来、一貫して市場をリードし、現在大きな注目を集めているのが「ドライブラック」だ。黒麦芽由来のコクがあるのに爽快に飲めるテイストが受け、同社の主力商品としての成長はもちろん、国内黒ビール市場の活性化にも貢献している。

一方でビール離れも見られるようになり、そこでビール各社の注力しているのが、ノンアルコールビールだ。ここでも、同社では「アサヒ ドライゼロ」を投入。ドライなのどごしのカロリーオフ・ノンアルコールで、氷点貯蔵によるクリアな後味を楽しめる商品としている。

「最近ではカルピスの買収も話題になりました。ブランド力を強化しシェア拡大を期待しています」と、アサヒビール株式会社 営業統括本部営業戦略部 担当部長 田口博幸 氏は語る。

酒類市場にかかわらず、日本国内は多くの分野で売り上げが頭打ちとなっている。そんな中で利益を維持していくため、多くの企業が製造工程の効率化や原材料のコスト削減、オフィス業務の省力化などに取り組んできた。営業の最前線もその例外ではなく、限られたマンパワーで売り上げを拡大していくため、ITの積極的な活用が見られるようになっている。

「当社でも営業の量と質を向上させるため、経営企画、人事などの関連部署が集まった『働き方変革プロジェクト』が発足しました。2011年初頭のことでした」（田口氏）。ここで売り上げを拡大するために現場スタッフに求められているものは「提案力の向上」と「外勤・回訪時間の創出」の2つであると結論づけ、そのための解決策を検討した。「時間創出のためにカーシェアリングする、あるいはサテライトオフィスを設けるなどのアイデアが出ましたが、最も注目されたのがタブレット端末でした」と、田口氏は振り返る。

タブレットPCがあると必要以上の紙のカタログを持ち歩く必要はないし、お客様に最も効果的なプレゼンテーションをその場で行える。外出先で日報を作成したりメールを確認したりすることで、帰社する必要がない。直行直帰することで、更に訪問件数を増やすことが可能となる。

タブレットPCの導入にあたっては、アサヒプロマネジメントの光延祐介氏やアサヒビジネスソリューションズの川合康久氏などがプロジェクトを推進した。

「大きな投資のかかる話ですし専門知識も必要でした。投資効果やセキュリティなどもふまえながら最適なツールの選定や仕組みづくりを検討しました」と、光延氏は説明する。「タブレットPCはiPad以外にもいくつか候補はありましたが、セキュリティや操作性・視認性・管理性などの面からiPadに落ち着きました」と、川合氏はiPad選定の理由を語る。

2011年の夏にはITスタッフによる検証を開始しiPadと営業支援の仕組みを構築。2011年9月から東京地区の一部15名程度でパイロット版をスタートさせた。いきなり本格展開するにはリスクが高いので、試験的に数カ月状況を見ようというものであった。

パイロット版の結果によると、半数以上が活動時間が増えており、その大半は商談時間を増加させたという。「それまでは日中営業に出ており、夕方帰って報告業務をして、その後、夜の飲食店に出るという動きでした。これをやめて、夕方社に戻ることなくひたすら営業活動を続ける、そのために効率的な訪問経路を考えるという動きに意識を変えていきました」（田口氏）。

一方で、システムに対する新たな要望も出てきた。その代表的なものがファイル共有の仕組みであった。パイロット時に利用していた製品では、社内システムの環境上、個人専用の資料を利用することができなかった。このニーズに対応するためには、別の製品を新たに導入する必要があったが、ファイル共有を行うツールが増えて、ユーザーにとってわかりにくくなるという懸念も同時に存在した。

そこで、新たなファイル共有の構築を迫られ、採用されたのがCTCの提供する「SmartBiz+」であった。

「SmartBiz+」は、法人向けに特化しているファイル共有クラウドサービスで、ドキュメントやファイルなどの情報を蓄積・閲覧でき、社外で収集・作成した情報をも保管できる。「当社のセキュリティポリシーに準拠していること、ユーザーやリソースなどの管理が容易なことが採用の決め手となりました」（川合氏）。

機密情報を外から閲覧できるシステムであるため、高いレベルのセキュリティが求められた。IDとパスワード、デバイスコード、企業コードで認証し、VPNを経由してインターネット上にアクセス。社内で見られないWebサイトは、iPadからも見られないWebフィルタリングを搭載し、アクセスログもとっている。「現場からは色々な要求もありますが、iアプリのダウンロードも許していません」と、田口氏は強調する。

「SmartBiz+」の採用と同時に、コンテンツの充実も図っていった。「営業スタイルの変革は、仕組みだけを変えても成立しません。使いやすい効果的なコンテンツがあって始めて役に立ちます。単純にカタログを載せるだけではなく、東京地区の営業担当に必要な情報を見つけやすい形で整理していきました」と、アサヒビール株式会社 首都圏業務用統括本部 営業企画部 副課長 藤井 智子 氏は語る。

システム構築とテストを経て、東京地区をエリアに本格稼働に入ったのは2012年5月のことである。卸売り店舗を担当する130名にiPadを配布し営業活動の効率化を目指した。担当の１人、アサヒビール株式会社 首東京統括支社 西東京支店 大河内 翔 氏は「iPadが配布されてからは直行直帰も多くなり、確実に営業時間が増えました。これもさることながら、お客様へのクイックレスポンスが好評です。iPadには営業活動に必要な情報が全て入っています。商品情報も他店の情報も、お客様から聞かれたらすぐに開くことができます。おかげで、信頼関係を強化できました」と語る。お客様から質問を受けて、次回訪問する際に情報を提供するよりも、その場で答える方が圧倒的に喜ばれる。日報を作成するなどの事務作業はiPadで効率化し、その分をお客様との商談に時間を向けることができようになった。

「更にコンテンツとして入っている動画も効果的です。例えば氷点下のスーパードライ『エクストラコールド』は動画でなければあの清涼感を表現できません」と、大河内氏は付け足す。

「今後は、外回りの営業担当から商品などに関する確認の電話が減少し、内勤業務の効率化も期待できる」と、田口氏も微笑む。

5月から導入された東京地区の結果を見て、7月には大阪と名古屋への導入が決定。急遽その準備を進め、2012年10月から稼働を開始している。「ゆくゆくは大都市全てをカバーすることになると思いますが、急いては事をし損じます。効果を確認しつつ、慎重に進めています」（田口氏）。藤井氏も「単純にiPadを配布すればいいというわけではありません。どうしても使いたがらない人もいます。意識改革も含めた教育と、即戦力となるコンテンツをタイムリーに提供するよう努めていきます」と語る。

「変化が早く、3年先さえ読むのが困難です。課題といえば、営業が使っている端末の種類でしょう。パソコンもあれば、携帯もあって、更にiPadとなっており、何らかの対策が必要と考えています」と、光延氏は語る。

また、川合氏は「CTCの素早い対応には感謝しています。走りながら考えているような状況で、次々に要求が発生します。それらに素早く対応いただきました」と、CTCの対応を評価する。ITによる営業スタイルの改革。その成功の背後には、CTCの優れた製品と技術力があった。