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Eloqua

■全般

Q1. マーケティングオートメーションとは何ですか?

A1.
マーケティングオートメーションとは「見込み顧客(リード)」を「確度の高い顧客へ育成(ナーチャリング)」するためのマーケティング施策実行を支援するツールです。

マーケティングオートメーションの歴史は古く、米国で1990年代に導入が進んだ営業支援システム(SFA: Sales Force Automation)の前工程を支援するものとして2000年に入ってから開発が進みました。

■SFAの課題
SFAはBtoB企業を中心に採用が進みましたが、SFAに登録されるリード(見込み客情報)の精度や購買確度が課題となっていました。例えば、見込み顧客を獲得するために、展示会等に出展し大量の名刺を集め、それをSFAに登録したとします。更に、より多くの名刺を集めるために名刺と引き換えにノベルティを提供していたとします。こういった光景は良くある話ですが、このような方法で集められた名刺の大半は「商談」につながりにくい名刺です。たまたま、通りかかったブースや、ノベルティに釣られて収集された名刺が含まれているからです。

こういった理由により、マーケタが収集したリード大半は営業にフォローされないと言われています。ある調査会社は「全てのリードのうち、営業がフォローするのは6$だけであり、残りの94%は、フォローする価値がないと、営業は信じている」と言います。ところが「フォローされなかったリードのうち80%は、24ヶ月以内に購入している。」と続けます。

SFAを有効に活用するには、商談に繋がるリードを選別する仕組みが必要なのです。

■SFAの前段階を補完するマーケティングオートメーション
こういった手法で集められたリードに対して、商談に繋がるリードを選別する仕組みを提供するのが、マーケティングオートメーションです。

集めたリードに対して後日セミナー案内や製品情報メールを送付し、反応のあった顧客だけにコンタクトするようにすれば「商談」に繋がりやすい顧客を抽出することが可能になります。さらに確度の高い見込み客に対して、情報提供やお得なキャンペーンを送付するといった施策を繰り返せば、自然と確度の高い見込み顧客が絞り込まれます。これをできるだけ自動化するツール、それがマーケティングオートメーションです。

Q2. Eloquaを使うと何が出来ますか?

A2.
Eloquaのプラットフォーム機能は、主にEメール作成/配信機能、ランディングページ作成/公開機能、顧客管理を行うことが出来ます。これらは、従来個別のツールを用いて運用されているのが一般的でしたが、Eloquaではマーケティングで良く利用される、これらの三つの機能を標準で利用可能です。

マーケタの日常業務を支援す主な機能に、「キャンペーンシナリオ作成」、「スコアリング」、「レポーティング」があります。キャンペーンシナリオを作成することで、メールを受けとったユーザがメールを開封すれば何もしない、メールを開封しなければ、件名を変えてメールを再送付することで、開封率を上げるといったような、シナリオを作成することが出来ます。

「スコアリング」を利用すれば、ユーザの反応や属性に応じて得点付が自動的に行われます。役職やメール開封回数に応じて得点が上下し、高得点になればそれだけ理想のターゲット像に近づいたということになります。高得点になったユーザにアプローチすることで営業効率が高まります。

「レポーティング」を利用すれば、キャンペーン毎の投資対効果や、スコアリング分布状況を即座に確認することが出来ます。今自社の顧客の中に「ホット」な顧客を可視化するレーダになります。

この他にも、様々な機能がEloquaにはありますが、個々の機能をキャンペーンシナリオに従って自動化することが可能です。

Q3. Eloquaを導入するには何が必要ですか?

A3.
Eloquaはクラウド製品となるため、インターネットに繋がる環境と、Firefox、Chromeブラウザの動作するPCがあれば、利用可能です。

Q4. Eloquaの契約プランにはどのようなものがありますか?

A4.
EloquaにはTrimsと呼ばれる三つの契約プランがあります。
 ・Basic   小規模利用
  Basicプランでは機能制限が有ります。
 利用可能なスコアリングが一つのみ
    カスタムレポートが利用不可
    イベントマネジメント利用不可

 ・Standard 標準的な規模
  Eloquaの全機能が利用可能です。
  また、利用可能なスコアリングは複数保持可能になります。  

 ・Enterprise 50万コンタクトからの大規模ユーザ用
  Eloquaの全機能が利用可能です。
  また、利用可能なスコアリングは複数保持可能になります。
  レポート閲覧者数、CRM連結数等がStandardより増加します。
  グローバル企業や、大企業での全社導入に適しています。

その他にも、各プラン毎に送信可能なメール数や、APIコール数に違いがあります。
詳細については、お問い合わせください。

Q5. Eloquaの料金プランは?

A5.
Eloquaは登録するeメールアドレス数(コンタクト数)に応じて、利用料が発生します。ランディングページ等の生成には料金は発生しません。
なお、Basic、Standard、Enterpriseの契約プランに応じて、利用料金か異なります。

詳細はお問い合わせください。

■概念/用語に関する質問

Q1.リードジェネレーションとは何ですか?

A1.
見込み客(リード)を獲得するための、マーケティング活動や行動。
一般的には下記のような行為を指します。

 - 展示ブース出展、セミナー開催
 - メルマガ発行、ブログ更新
 - 広告出稿
 - メディア寄稿、イベント登壇

Q2. リードナーチャリングとは何ですか?

A2.
見込み顧客の育成プロセス。展示会やWebで収集した見込み客に対して、啓発・育成する活動。リードジェネレーションの時より、一歩踏み込んだ情報提供や接触を行います。

一般的に下記のような手法が用いられます。
 - メルマガ送付、ホワイトペーパー発行
 - ハンズオン、体験セミナー、ワークショップ開催
 - アイデアソン、ハッカソン開催

Q3. リードクオリフィケーションとは何ですか?

A3.
見込み客(リード)から、確度の高い有望見込み客を抽出するプロセスです。Eloquaの標準機能では、デジタルボディランゲージからスコアリングを行うことで、このプロセスに貢献します。但し、オフラインで得られる情報収集も並行して行い、情報の精度を高めることが推奨されます。

一般的にリードクオリフィケーションで利用される手法
 - スコアリング
 - ステークホルダーの把握、接触
 - インタビュー
 - BANT情報の収集、裏取り

Q4.デマンドジェネーションとは何ですか?

A4.
営業部門へ渡す「見込み案件の創出」に関する、活動全般。

下記のプロセスを包括した言葉となります。
 1.リードジェネレーション 見込み客獲得
 2.リードナーチャリング 見込み客育成
 3.リードクォリフィケーション 見込み客の絞込み

Q5.見込み顧客、潜在顧客とはどういう状態の顧客ですか?

顧客の購買動機や自社との接触状態に応じて、顧客を選別し、それぞれのステージに応じた適切な対応を行うため、見込み顧客、潜在顧客というように顧客を分類します。

Eloquaを導入した、デジタルマーケティングではクッキー情報やIPアドレスといったデジタルボディランゲージを取得可能であるため、下記5つに分類すると、マーケティングプランニングが検討しやすくなります。

 ・将来顧客
  自社が未接触のターゲット市場全体の顧客。顧客からの接触も、自社からの接触もない状態の顧客。

 ・潜在顧客
  顧客が製品に興味があり、顧客から自社に接触が発生した状態。
  しかし、氏名やメールアドレス、電話番号を入手していないため、自社からは接触が不可能な状態の顧客。

 ・見込み顧客
  顧客に興味があり、連絡先を取得し、自社側から接触可能な状態の顧客。

 ・商談顧客
  顧客に接触可能であり、案件予算、導入時期が明確で商談可能な状態の顧客。

 ・既存顧客
  取引開始済みの状態の顧客。

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