若手が役員に聞く ~営業編~

COMPANY若手が役員に聞く ~営業編~#02

全社員の7割をエンジニアが占める中、CTCの営業はどのような強みを活かして仕事に取り組んでいるのでしょうか?
入社5年目の営業である斎藤が、CTCの課題解決力や営業力、CTCの「営業らしさ」について、
営業畑一筋でキャリアを歩み続けてきた常務執行役員に聞いてみました。

  • 斎藤 佑真
    若手社員

    斎藤 佑真
    YUMA SAITO

    エンタープライズ事業グループ
    エンタープライズ第2本部
    営業

    2016年入社。エンタープライズ事業グループの営業として、製造業のお客様に対する企画・提案およびプロジェクト管理などを担当。

  • 湊原 孝徳
    役員

    湊原 孝徳
    TAKANORI MINATOHARA

    常務執行役員 エンタープライズ
    事業グループ担当役員

    1985年伊藤忠エレクトロニクス入社後、1994年CTCに移籍。情報通信事業グループに所属していた2001年からは、携帯電話IP接続サービスを支える基盤開発プロジェクトの営業責任者を務める。2015年エンタープライズ事業グループへ異動後、本部長などを歴任し、2017年に常務執行役員に就任。

Q.
CTCの課題解決力、営業の強みとは?

斎藤:CTCの課題解決力、営業の強みは「マルチベンダー×フルスタック」のサービスを提供できることにあると思っているのですが。

A.
お客様のニーズに全力でコミットしようとする営業一人ひとりの情熱です。

湊原:SIerのサービスをレストランに喩えると、SIerの営業はシェフのような存在です。お客様のニーズに合わせて製品やソリューション、技術力という様々な食材を掛け合わせ、お客様に満足いただける料理を提供するために腕を振るうのですが、「マルチベンダー×フルスタック」を標榜するCTCでは、用意している食材の種類や提供できる料理の数が圧倒的に多いのです。

また、シェフである営業は、お客様の好みに合わせて料理を作るだけでなく、たとえお客様自身が何を食べたいかわからないという状況であっても、お客様の気分や好みを丁寧にお聞きしながら、必ず満足いただける料理を提供するプロフェッショナルでなければなりません。「マルチベンダー×フルスタック」というリソースを最大限に活かすための知見、さらにはお客様のニーズに対して全力でコミットしていく営業一人ひとりのスタンスや情熱こそが、CTCの課題解決力や営業力の源泉であると考えています。

Q.
CTCの「営業らしさ」とは、どのようなものですか?

斎藤:お客様のニーズに対してコミットしようとするスタンスや情熱は、CTCの「営業らしさ」の一つなのでしょうか? 湊原さんは現場での営業経験も豊富ですが、実際にそのようなCTCならではの「営業らしさ」を実感されたエピソードについて教えてください。

A.
どんなに困難な状況でも、お客様の信頼を裏切らない姿勢を見せることです。

湊原:私が情報通信事業グループに所属していた当時、CTCはモバイルインターネットの先駆けとなる携帯電話IP接続サービスの基盤構築を委託されており、私は案件全体の営業責任者を任されていました。当初は、数百万人程度の利用を見込んでスタートしたサービスだったのですが、ユーザー数が瞬く間に1000万人以上に膨れ上がったことでCTCが構築し導入したサーバだけでは処理が追いつかずシステムトラブルを引き起こし大変なご迷惑をお掛けしました。

そんな状況でも私たちは決して諦めることなく、数百人を超えるプロジェクトメンバーの全員が、日本初となるサービスに参画しているという強い意思をもって一丸となって対処にあたりました。数年後にはこのプロジェクトは、運用を含めて他の会社に移管されることになるのですが、日本の通信業界を変えるビッグプロジェクトを支え続けた成果を評価いただき、そのお客様とは現在でも様々なプロジェクトを協業するような関係性が続いています。困難な状況でも怯まずに立ち向かうことで、お客様との長きにわたる信頼関係をつないでいく。このような姿勢こそがCTCの「営業らしさ」ではないでしょうか。

Q.
技術力の会社であるCTCの中で営業に求められるスタンスとは?

斎藤:CTCは技術力の会社であり、エンジニアが主役の会社であるとも言われます。私もその通りではあると思うのですが、私たち営業としてはどのような意識を持って仕事に取り組むべきでしょうか?

A.
営業は演出家。プロジェクト全体をコーディネートするやりがいがあります。

湊原:確かにお客様が当社に期待しているのは「技術力=エンジニア」かもしれませんが、エンジニアを役者と考えれば、営業は演出家的な立場にあると言えるのではないでしょうか。お客様のニーズに合わせて企画を考え、企画に合った役者(エンジニア)をアサインし、プロジェクト全体をコーディネートしていくことになりますからね。幸いCTCには素晴らしい役者(エンジニア)が揃っています。

お客様の課題やニーズを把握することはもちろん、予算やスケジュールといった条件も加味しながら、自らのアイデアや手腕を活かして素晴らしい舞台を作り上げる。演出家である営業の責任は大きなものになりますが、その分だけ得られるやりがいも大きいはずです。

Q.
湊原さんが仕事の中で社員やメンバーに伝えていることは?

斎藤:湊原さんご自身が仕事をする上で大切にしていること。社員やメンバーに伝えていることがあれば教えてください。

A.
トラブルや失敗を恐れず、ピンチをチャンスに変えていこうと伝えています。

湊原:社員やメンバーによく話をしているのは、「ピンチをチャンスに変えよう」ということです。長年、営業として多くのプロジェクトに携わっていると、担当するプロジェクトで障害が発生してしまうこともあります。本来、システム障害を発生させないことが大事ですが、障害が発生した際は、当然エンジニアと営業は、お客様と一体となって復旧対応を行います。短時間で復旧させるために全力で作業を行いますが、状況によっては復旧に時間を要することもあります。

怯まず誠実に対応し問題を無事解決することで、復旧後にはお客様と更に信頼関係を厚くするチャンス(機会)が生まれると私自身は、考えるようにしています。
お客様から更なる信頼を得ること、またお客様との距離をより縮めることで、その後の打ち手や提案のヒントを得られます。「トラブルや失敗を恐れずに前向きに挑戦し続けよう」と言い続けています。

求職者の皆さんへ

視野を広げたい、挑戦したいという方をお待ちしています。

CTCは時代や社会の変化に合わせて進化を続けてきた会社であり、これからも進化の歩みを止めることはありません。そんなCTCには、自分自身の視野を広げながら様々なことにチャレンジできるフィールドがあります。もちろん、仕事は楽しいことばかりではありませんが、お客様の喜ぶ顔を見たときや、仲間と共に成果を分かち合える瞬間はいつだって最高です。自ら行動を起こして変革し、挑戦したいと考える方にとって、CTC以上にエキサイティングな会社はありません。あなたの挑戦をお待ちしています。

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